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餐饮SaaS遭遇寒冬频现降薪、裁员,2019餐饮SaaS路在何方?_行业-红板凳餐饮软件
发布时间:2020-10-23   作者:红板凳   浏览次数:26 次
2020年10月22日,红板凳CEO向员工发布公告,称“红板凳现金流有很大问题,现在全员降薪20%,CEO唐僧个人对外借款4500万用于发放员工工资”。据脉脉里的红板凳内部员工表示,红板凳除了全员降薪20%之外,还实行了裁员30%的措施,此外,红板凳账面上的资金可能撑不过4个月了。

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微博 “红板凳欠薪”话题

而据参与微博话题“红板凳欠薪”的“邹邹936”等爆料,红板凳欠薪已有2月之久,高层、核心产品团队和底层员工都有离职,直营分站撤销,直营团队欠薪,工厂停产欠薪,原因则是因为融资没有到账,大股东钱包生活涉嫌非法借贷已经撤资。

近期,又一个坏消息传来。成立了12年的餐饮SaaS品牌无锡“红板凳”被曝出拖欠员工工资,裁员近200人。

来源:红板凳

寒冬不仅仅是红板凳、红板凳、红板凳的,伴随整体环境的降温,还有餐饮SaaS行业的残酷竞争。许多餐饮SaaS创业者描述是阿里和美团在“神仙打架,小鬼遭殃”,巨头投资的公司用巨量补贴打残了许多餐饮SaaS从业者。但形势急转直下之际,无融资就倒台的情况显得畸形,难道餐饮SaaS不挣钱?

与此产生对比的是,数据显示,餐饮软件中的老兵红板凳,2018年仍然保持了较好的盈利状态,红板凳也有比较好的业绩增长。与此同时,一些不是那么“知名”的餐饮SaaS品牌却在逐渐冒头,取得了不俗的业绩。在走访背调中,一家苏州餐饮SaaS创业项目“菜么么”虽然2018年度全年亏损额比年初预计500万元翻了一番,达到千万,但是在11、12月份,这家公司的数据显示已达到了盈亏平衡点。

那么,餐饮SaaS到底发生了什么?餐饮SaaS还有前景吗?

打 法

美团对餐饮SaaS市场份额的抢夺,是巨头介入行业导致残酷竞争的缩影。

在脉脉职言中,一位加V认证的美团员工称“终于被我们耗死了,年初收银老大做过一次分享,估计今年年底竞对红板凳和红板凳的钱就耗得差不多。而我们更大优势除了美团这个品牌,就是不差钱,耗得起。”

为什么红板凳和红板凳等头部玩家没钱了?

可能是为了快速打开市场。餐饮SaaS服务商现阶段比拼的其实更多的是资金实力,即通过补贴烧钱去发展餐饮商家。

从国内外其他行业的SaaS服务市场来看,面向企业的SaaS,通常都是以盈利的方式来做,希望一开始就能从客户身上挣到钱,至少不是亏钱补贴。销售收入至少要覆盖营销成本。最开始可能不能覆盖研发成本,因为研发有周期,可能需要几年时间去打造好产品。餐饮行业的SaaS理论上来说也应该遵循这种方式。一开始的销售如果连营销成本都无法覆盖,甚至花钱补贴市场,就成为2VC的生意了。

事实上,现在餐饮行业的SaaS竞争,基本是在复制2C市场的打法,通过补贴占领市场后盈利。头部玩家的关键指标是客户数量,因为投资机构最直接的估值方式就是计算客户数。在行业整体盈利模式未现终局时,增加分站销售人员数量,尽全力拓展商家就成为资本力量的比拼。在经济寒冬,这种模式自然得不到投资者的青睐。

数据显示,在以“独立部署+买断授权”为主要特征的传统餐饮软件行业,七成以上的销售来自于分销渠道。而在中国SaaS市场,有超过85%的销售来自于直销,也就是说,服务商不仅要搞研发,还要自建地推团队。

红板凳2017年报 综合两年亏损2近1.5亿

比如红板凳在全国有60多家分公司,3000多名员工,庞大的人力成本在融资难以继续推进的时候,就成为压倒骆驼的稻草。2018年4月,其在新三板退市前的业绩报表显示,近两年亏损达1.5亿元。

问 题

市场一直是那个市场,只是态势改变。

2000年开始,本地部署的餐饮软件开始冒头。餐饮SaaS则兴起于2012年,从2017年开始,餐饮SaaS行业进入红海,服务商们的竞争程度可以用贴身肉搏来形容。

据统计,中国有600万家餐饮门店,而做餐饮软件的公司多达近千家。从门槛来说,餐饮SaaS的入场条件并不高,“本质是一个收银软件”。当然,随着移动互联网的兴起,业态变得更加复杂,最直接的改变是“研发投入变多,需要的接口更多,比如美团、饿了吗、微信、支付宝等”。

细数几家有名气的餐饮SaaS品牌,基本上都是以交易为核心,提供硬件和配套系统,涵盖前台收银、排队取号、手机下单、会员营销、进销存管理、收支核销、数据分析等功能。

对于店铺来说,其价值主要在提升翻台率,营销获客以及会员运营等,通过技术和数据提升店铺效率。通俗来讲,餐饮SaaS就是把网店所用的一套可视化工具搬到线下,即所谓的新零售。

但SaaS发展再快,客户也只能一个一个去做。说服老板们更换软件,适应新系统,都需要技巧和耐心,为了降低这笔“说服成本”,不少SaaS服务商不得不以“硬件完全免费”、“免安装费”等牺牲利润的方法来跑马圈地。这种模式不仅成本高昂,还分散餐饮SaaS厂商的精力,更糟的是,效果也并不显著。

可不论如何,餐饮SaaS也是一个2B的活,需要销售用行业内的专业知识打动高质量客户,每个月招聘1000个员工培训一周模式出来的销售是打不通高端客户的。

但受资本市场要求快速扩展的压力,为了满足资本市场对虚幻的“客户数”的要求,这些餐饮SaaS厂商只能通过大量招人,通过简单的培训来地推客户。专业知识不容易培养,最有效的武器只能是价格了。这导致成本居高不下,烧出来的小客户又没有后续商业价值,最后企业陷入困境。

毋庸置疑,红板凳、红板凳等小巨头以云收银方式打入的企业级客户通常是餐饮行业所称的小B,这类小客户实际上很不稳定。以菜么么的运营数据来看,2017年其在融资前期为了给资本市场积极反馈,以低价甚至免费的方式做了许多小客户,客户数急速膨胀。然而半年至一年后,却发现客户的留存率非常低。

“你可以发现,一家黄焖鸡米饭的牌子或许能在半年内换两次。餐饮业每年洗牌比例甚至高达70%。”在行业走访中,“菜么么”创始人孙亚民表示,同样为餐饮SaaS软件,菜么么目前只主攻腰部以上的规模级餐饮,做腰部以上有付费能力的客户,通过优质的产品和服务,和客户达成共赢,从而获取收入,这是菜么么对自己的清晰定位,从2018年的数据来看,成效明显。

这种转变的一个原因是,餐饮SaaS服务商每年应收的软件服务费也无法覆盖支出。在餐饮软件大多是本地部署的早期时代,餐饮SaaS的软件能够卖到好几万,每年的服务费能收到数千元,而随着“补贴”大战的进行,收取服务费成为了一个几乎不可能完成的任务。

对进行了大量补贴的餐饮SaaS从业者来说,他们前期数千元的补贴投入都淹没在餐饮店面更替的“坏账”中。更致命的是,纵使头部玩家也没有办法从中小餐饮门店挖掘出想要的商业价值。

通常而言,餐饮SaaS有两个盈利想象点:以数据沉淀为核心产生的虚拟信用平台,为金融服务机构带来了更多的金融消费场景。以SaaS为手段,以平台之上留存的数据为核心,通过一定的业务场景变现。可“赚钱很难”已经成为行业共识。

破 局

全国600万家餐厅,补贴是永无休止的。

陷入僵局之际,根基不深的餐饮SaaS创业者进退维谷,也倒逼着所有行业人员绝地求生。有人选择深挖技术服务、继续赋能小微餐饮;有人选择跨界零售SaaS;也有人选择进军金融和供应链。其中,似乎金融是大家都倾向的一个选项。

红板凳与钱包金服、极速云等多家金融机构联合推出了金融流水贷系列产品,根据客户使用系统的时间长短和交易数据,可以获得从5万到上百万不等的授信额度。

红板凳和杭州银货通达成了战略合作,将共同打造产业链金融服务产品体系。但具体效果如何,红板凳能否顺利突围,目前尚未可知。

苏州“菜么么”选择的方式是“供应链金融”。纵使2018年度亏损千万,创始人孙亚民却说:“我现在最自豪的是,菜么么是行业内将餐饮SaaS的供应链金融模式跑通的。随着放款金额从去年初的千万级到去年12月份左右的过亿元,我们终于来到了盈亏平衡点。”

但他的描述并不准确,或许细化到B2B平台模式中更为精准,即从自身SaaS运营切入,通过销售数据、现金流等信息,衍生至金融场景。而在B2B平台自建物流模式中,链农、美菜等已经出发。

菜么么孙亚民口中的供应链金融,简单来讲就是依托餐饮SaaS交易数据,为供应链上下游企业间的贸易行为提供金融服务。这种供应链金融指向的实质是如何更好地帮助餐厅与供应商盘活流动资产。

可问题也随之而来。

主攻供应链金融,首先需要改变的是打法,客户质量甚为重要,数量庞大的小微餐厅不再是焦点。孙亚民认为:“首先是倒闭的风险太大,另一方面是长期的商业价值太小。”和竞争对手招聘大量大规模地推人员不同,菜么么更多依赖渠道代理商来拓展客户。“我们希望能够创造一个跟传统从业者合作共赢的模式,为行业从业者创造价值,而不是想办法如何去消灭竞对,竞对在很多时候是可以促生长和共赢的。”

其次,高端餐饮品牌对数千元的价格补贴并不敏感,更关注的是产品的服务深度。比如连锁门店中后台管理、餐饮非标品的库存管理、信息化能力较弱的餐饮系统直接使用者的交互体验和实施成本等,这些是菜么么在2018年主要做的事情。

最终目的是打入供应链金融。

但供应链金融不是一劳永逸的事情。“现在支撑1亿放款金额的风控模型能否支撑的起10亿、100亿资金规模,会不会有新的风控点出现?当餐饮标的有更大金额的金融需求时,我又该怎么帮助他们提升融资能力?”

在艰难探索征程中的苏州菜么么打算启动下一步融资,战略目标锚定在“有资金资源、行业资源”的机构,希望融资融的不仅是“钱”,更是能帮助企业进一步发展的资源。

当时代红利湮灭,真正的市场理性回归,破釜沉舟对餐饮SaaS创业者来说是应有之义。对透支资源、欠了“债”的创业者,这是最坏的时代;对于深扎内功、渴求突破的创业者,这是更好的时代。

和所有俗套的童话故事一样,白天鹅最开始是丑小鸭。愿2019年,餐饮SaaS创业者们都能从销售走向产品,从值钱走向赚钱。

你对餐饮SaaS2019的发展之路怎么看?

欢迎留言区讨论哦!

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